Carlos Reina: “Con el servicio de suscripción de Astara el vehículo escogido está disponible en 48 horas”

Entrevistamos a Carlos Reina Pérez-Lescure, director general del servicio de suscripción de Astara, recientemente galardonado con el premio a la “Solución de Movilidad”, en la Gala Neomotor, con el fin de conocer los secretos del éxito de este nuevo concepto de movilidad.

¿Qué es el servicio de suscripción de Astara?

Astara es una empresa que ofrece a través de la tecnología diferentes formas de movilidad con el objetivo de responder a las necesidades de cada usuario, esto va desde la venta del vehículo, pasando otros servicios como son el de suscripción, el “sharing”, la conectividad de vehículo, etc.

La parte de suscripción, o pago por uso, nace a imitación de lo que hicieron otras industrias como la de la música, adaptando el servicio a la movilidad, con lo que ofrecemos de una forma 100% flexible diferentes formas de moverse a los usuarios, tanto particulares como empresas con diferentes tipos de vehículos, tanto coches como vehículos comerciales.

El servicio de suscripción de Astara lo incluye todo: seguro, mantenimiento, ITV, neumáticos etc. La contratación es un sencillo proceso de tres minutos 100% online que se puede hacer a través de la web o la aplicación. En primer lugar, seleccionas el vehículo y, a continuación, el plazo, que va desde un mes (la opción más flexible) a 24 meses. Obviamente, con un plazo mayor el precio en más atractivo. Por último, en 48-62 horas el vehículo escogido estará disponible.

Disponemos de un catálogo bastante amplio, completamente multimarca, independiente de las que distribuye el grupo Astara en los diferentes países, de forma que el usuario puede filtrar por marca, por tipo de vehículo, si está disponible hoy o mañana, etc.

¿Qué aporta frente a la competencia?

En primer lugar, transparencia, puesto que sabes perfectamente de antemano lo que vas a pagar. En segundo lugar, la agilidad, tanto de disponibilidad del vehículo en 48-62 horas como a la hora de realizar el proceso de contratación 100% online sin necesidad de presencialidad.

¿Se van cumpliendo las expectativas que teníais cuando arrancasteis con este proyecto hace ya de esto dos años?

Por suerte se están cumpliendo, incluso batiendo expectativas. La idea era crecer cada año por encima de un 70-80% y estamos consiguiendo doblar el negocio en estos dos años a nivel de flota y suscripciones, que ahora estamos por encima de las 2.000. Con respecto a usuarios registrados hemos sobrepasado también los 30.000.

¿Cuáles son los próximos proyectos de futuro del servicio de suscripción de Astara?

Estamos consolidando y creciendo el negocio en España, aunque pensando en la internacionalización. En España estamos enfocados en un crecimiento muy rápido y agresivo a través de la propia red de concesionarios. De hecho, una de las ventajas competitivas que tiene hasta ahora Astara es que tenemos más de 3.000 “Mobility Centers” o puntos de contacto con el cliente, ya sea de venta o postventa, en todo el mundo gracias a nuestra red de concesionarios.

Esta circunstancia nos permite combinar lo bueno del mundo digital, como poder reservar un vehículo 100% online, con incluso entrega a domicilio, como pasar al sistema tradicional con el que ganamos mucha capilaridad, ya que disponemos de cincuenta concesionarios activos en todas las comunidades autónomas.

La colaboración con los concesionarios se centra en dos aspectos. En primer lugar, como punto logístico, al tener los vehículos mucho más cerca del usuario para, por ejemplo, poderlo recoger a coste cero. Para el concesionario representa otra línea de negocio puesto que recibe un pago por todas las actuaciones necesarias, como almacenar un vehículo, prepararlo, enviarlo, repararlo, etc.

En segundo lugar, tienen la opción de subir al catálogo de suscripción vehículos de su stock, que más bien les generan gastos, recibiendo un ingreso mensual en el caso de que se suscriban. Ello nos permite poder ofertar un amplio abanico de marcas, adicionales a las que distribuye el grupo Astara.

Con respecto a la parte de internacional, el objetivo es seguir creciendo mucho en Portugal y en Suiza, países en los que ya desde el día uno estamos trabajando de la mano de la red de concesionarios de Astara, trasladando a estos dos países todo este aprendizaje hecho en España. En breve vendrá Chile y otros más que vendrán en el 2025–2026.

¿Cuál es el perfil y las características de vuestro suscriptor?

En primer lugar, tenemos algo más de peso en empresas que en particulares. Estas provienen en su gran mayoría del renting. Deciden buscar una opción más flexible, pasando de contratos de tres a cuatro años a un mes o un año.

De entre los particulares, el usuario medio se sitúa entre los 35 a 55 años con bastante acceso a la tecnología, porque al final el proceso tienes que hacerlo a través de una web o de una aplicación. Al final, son personas que lo que buscan es flexibilidad, no estar atados a un vehículo durante 3-4 o más años.

Tenemos que tener en cuenta que existen opciones de vehículos que están por debajo de 300 euros al mes, lo que democratiza mucho, por ejemplo, el acceso al vehículo eléctrico, ofreciendo opciones a mucha gente que no tiene posibilidad de comprar un vehículo o no puede ir a un renting porque no puede hacer frente una cuota inicial, o simplemente, dada la incertidumbre actual sobre la tecnología a utilizar, prefiere no atarse a un coche en propiedad.

El servicio de suscripción de Astara ¿pensáis que puede contribuir a la descarbonización de las ciudades?

Creemos, de hecho, que ya estamos contribuyendo a día de hoy por dos motivos. En primer lugar, nuestra flota media está siempre por debajo de dos años, contribuyendo con ello a poner en circulación vehículos con mayor nivel de tecnología y seguridad y mucha menor cantidad de emisiones, con lo que estamos renovando el parque automovilístico. Por otra parte, estamos consiguiendo que un vehículo esté más ocupado y, por tanto, que haya una menor cantidad de vehículos en las ciudades. Además, si incluimos la parte del carsharing, contribuimos con vehículos 100% eléctricos.

Si nos referimos a la composición de nuestra flota de vehículos suscritos, estamos cerca de un 25% de automóviles enchufables, lo que representa algo más del doble de lo que se vendió en España el año pasado.

Según vuestra visión, ¿Cuáles pueden ser los motivos de la ralentización de las ventas de los vehículos eléctricos e híbridos enchufables?

En primer lugar, yo creo que más a nivel de percepción de usuario, no están todavía listos para tener un vehículo eléctrico, pensando en viajes, a nivel de infraestructura de carga y demás. Aunque esto no es correcto porque está inutilizada más de un 90% del tiempo. Pero bueno, hablamos de percepción.

Otro punto es el precio, aunque cada vez existen más alternativas, de media el vehículo eléctrico es más caro que uno de combustión, lo que puede estar siendo un freno a la compra, y creo que ahí el modelo de suscripción ayuda de democratizar el acceso al vehículo eléctrico, ya que en lugar de comprarlo lo puedo suscribir y probar a ver si mi experiencia es realmente satisfactoria.

Por último, las ayudas a la compra ha habido momentos en que no han llegado todo lo rápido que deberían, generando una incertidumbre sobre su cobro, lo que contribuye a la ralentización del mercado de eléctricos.