López Panisello (Ducati): “Nuestra estrategia es ser cada vez más premium”

Carlos T. López Panisello es un ‘ducatista’ de pies a cabeza. Quien mejor que alguien del propio Grupo Volkswagen apasionado desde siempre por Ducati para liderar la nueva etapa de la firma italiana en España y Portugal. Porque desde el 1 de enero, este catalán amante de la escalada y de la vela, además de las dos ruedas ya sea en carretera o con motos de enduro, es el máximo responsable de Ducati en la Península. López Panisello (Tortosa, Tarragona, 1980) es licenciado en Derecho por la Universidad de Navarra y cuenta con un MBA por IESE Business School. Si pensamos que inició su carrera profesional en el Grupo Volkswagen en 2012 y antes de dar el salto a Ducati era gerente de Flotas, Rent a Car (RAC) y Vehículo de Ocasión de Skoda, quien mejor que este apasionado de Ducati para ser el Director General Ducati España y Portugal.

Desde el 1 de enero de 2024, Ducati España y Portugal están bajo su dirección. ¿Cuáles han sido los mayores desafíos que ha enfrentado en estos primeros meses?

El principal desafío, el primero fue montar un equipo humano de calidad y altamente preparado para afrontar un reto como este, que no es fácil. Encontrar la gente adecuada para el puesto adecuado en el momento adecuado es tremendamente complicado. Y ese fue el primer gran reto que me encontré. El segundo fue entender cómo me imaginaba la red de concesionarios en el futuro, cómo era antes y cómo creía yo que tenía que ser. Hay otro reto importantísimo que es el de los sistemas, conseguir que una gran multinacional como el grupo Volkswagen con una estructura de concesionarios como la que tiene y la nueva con Ducati se hable también con la fábrica de Italia de Bolonia. Porque para tú conseguir ser dueño de tu negocio necesitas gestionar datos de una manera eficiente para tomar decisiones. Entonces, si no eres capaz de tener esos datos de una manera ordenada y recurrente, es complicado. Y entonces una de las primeras obsesiones fue a ver cómo conseguimos tener todos esos datos de manera rápida y ordenada.

¿Cómo contemplan la red de concesionarios? ¿Veremos algún dealer Audi vendiendo Ducatis?

No. Hay marcas que han hecho algo parecido pero nosotros no. Desde el primer momento di un mensaje claro de que no, para mí el mundo ya no es un tema de motos o no, sino que cada negocio tiene su propia idiosincrasia, cada cliente también, y eso hay que entenderlo. Lo que no puedes pretender es montar un tipo de negocio al margen de lo que realmente quieren tus clientes y de lo que es tu producto. Y para nosotros fue muy importante entender desde el principio que desde el punto de vista de automoción podíamos aportar muchísimas cosas, pero que el mundo de la moto y el coche tienen tremendas diferencias. Entonces lo que vimos rápido fue que intentar plasmar cosas que hacemos con coches en motos habría sido un error, al menos para nosotros, bajo nuestro punto de vista. Y eso definió la política que hemos llevado a cabo y que se traduce en que para mí, mi idea y la de la marca y la del grupo es tener cuantos más concesionarios exclusivos posibles mejor, absolutamente dedicados, con un layout específico en una ubicación específica, etcétera, etcétera. Obviamente hay zonas en las cuales tendremos que mantener el multimarquismo. Nuestra idea no ha sido nunca hacer más concesiones, al contrario, tenemos menos.

¿Cuál es su visión estratégica para posicionar a Ducati frente a la competencia en el mercado español y portugués?

Ser cada vez más premium. Nosotros no hacemos ediciones especiales o limitadas con Bentley o con Lamborghini por casualidad. Ni ellos las hacen con nosotros por casualidad. Es decir, Lamborghini acepta hacer con nosotros un modelo determinado porque entiende que somos un interlocutor válido para ello. Cada vez vamos más hacia esta exclusividad. La semana pasada lanzamos una edición especial ilimitada de la Monster Ayrton Senna. En un día y medio estaba todo vendido en un día y medio.

La oferta de marcas de motocicletas chinas está creciendo rápidamente. ¿Cómo ve esta tendencia y qué impacto cree que tendrá en el mercado español?

Hay marcas que van sufrir mucho porque cada vez más el producto que viene de China, y no solo de China, sino de India, empieza a tener no la misma calidad ni de lejos, pero ya empieza a tener unos estándares razonables para el precio que tienen. Porque ahora empiezas a tener unos productos razonables a un precio muy competitivo, que además empiezan a estar muy cerca de otras marcas generalistas que no pueden competir en precio con ellos. Eso es un problema. Es decir, para mí alguien que quiere una Benelli, una Morini, una CFMoto o una QJ me dice “estoy dudando entre una cuota y una Ducati”, este no es mi cliente, esta no es mi batalla. Y no te digo que estés comprando una mala moto, sino que estás en otra batalla, estás en otro tipo de producto y confío que empieces por aquí, que el día de mañana aspires a tener una Ducati. Pero es que hay otras marcas que están más cerca, que hay una diferencia de dos o 3.000 € y la diferencia en términos de producto potencia motor no son tantas y hay que sufrir por eso. Gran parte de esas marcas están diciendo cada día “nosotros queremos ser más premium cada día”. Yo siempre pongo el mismo ejemplo y esto es teoría de marketing pura y dura, y no la he aprendido ni en el IESE ni en Harvard, y en ningún sitio, es sentido común. Es decir, si tú ya estás posicionado arriba, intentar ir más arriba es más fácil cuando tú estás más abajo, intentar subir arriba de todo es un camino largo, duro y que cuesta muchísimo dinero. Nosotros tenemos muchos retos en España, en Portugal, relacionados con la marca y relaciones con la historia pasada de Ducati aquí, somos conscientes y lo estamos trabajando. Y cambiar eso es un plato que se cuece a fuego lento. Las cosas no cambian de un día para otro, la percepción del mercado. Con lo cual imagínate que alguien que te perciba como generalista o como una moto, pues correcta, pero es que ahora es “súper premium”. Igual tienes algún modelo o alguna versión muy concreta que está hiper valorada, pero la marca es lo que es. Y mover una marca de un sitio a otro... que se lo pregunten a cualquier marca de coches o de motos.

La marca Scrambler de Ducati ha ganado popularidad en los últimos años. ¿Qué papel jugará esta línea de productos en su estrategia para los mercados de España y Portugal?

Para nosotros la Scrambler, que por cierto para mí es la moto más cómoda, divertida, ágil que tenemos. Es un modelo de acceso, juvenil, es un modelo que quiere acercar la marca a gente. Es un modelo que tiene una historia detrás interesantísima y que hay que seguir trabajando y que es un modelo que necesita que ayudemos a la gente a subir a la moto para conocerla, experimentarla y enamorarse de ella.

Recientemente, el concesionario Ducati Barcelona fue adquirido por el grupo automovilístico Quadis. ¿Qué impacto espera que tenga esta adquisición en la presencia y distribución de Ducati en la región?

Pues mira que un grupo con 80 años de experiencia en el mundo de la automoción y también de las motos, ya desde hace años, pasa a ser socio nuestro creo que lo decía antes, creo que es el colofón a la historia de amor que está viviendo Ducati ahora mismo, donde se une, por ejemplo, en el caso de Barcelona, la pasión de un montón de años de una familia que ha estado viviendo y desarrollando el negocio durante 20 años con el Grupo Quadis que tiene un nivel de profesionalización, automatización, control de cliente, gestión de la postventa, etcétera, etcétera, que es importantísimo y que lo único que hace es añadir valor y valor y valor cara a este nuevo reto de dar un cada vez mejor producto y mejor servicio a nuestros clientes.

¿Cómo ve el futuro de la movilidad en el ámbito de las motocicletas? ¿Cree que veremos Ducati eléctrica por la calle?

Lo veo desde una perspectiva cómoda en comparación con el coche. Creo que el coche, por distintas circunstancias, regulaciones, entornos europeos, etcétera, etcétera, está sometido a una presión bastante superior a la que tiene la moto hoy por hoy. La moto en el medio largo plazo va a tener retos importantísimos, mientras que el coche los tiene en el corto plazo y eso hace que tengamos algo más de tiempo. Tiempo que por lo que a nosotros respecta, en Ducati creo que estamos aprovechando bien porque estamos intentando desarrollar motos eléctricas a un nivel altísimo desde la perspectiva de moto y que es el reflejo de que un Ducati que mira hacia el futuro, que Ducati invierte en el futuro y que Ducati no sacará un producto eléctrico hasta que no tenga unos estándares de calidad, como mínimo al nivel premium que tenemos ahora en motores de combustión.

Respecto al plano deportivo, Ducati lleva unas temporadas imparables en todos los aspectos. Ahora está en boca de todos el futuro de Jorge Martín y Marc Márquez en Ducati. ¿Cómo lo ve?

Yo tengo mi opinión personal que como te puedes imaginar me voy a cuidar muy mucho de decirla. Antes lo hablaba con la gente de Ducati Corse y me decían estamos en un momento estupendo pero a la vez complicado. El momento es tan dulce que la decisión es difícil.