Víctor Sarasola (Cupra): “El gran reto de los fabricantes europeos será la tecnología”

Cupra sigue acuñando eslóganes: “There is no second” (No hay segundo), “Unstoppable” (Imparable), “Impulse” (impulso)...., con un Wayne Griffiths ‘Rebel with a cause’ (rebelde con causa, como reza en su perfil de Linkedin), y cosechando éxitos con modelos como el Terramar y sus resultados de 2024. La marca crece y lo hace rápidamente tras aprovechar el paraguas de Seat en su nacimiento y poniendo la creatividad en el diseño, la pasión y las ganas de sorprender.

Víctor Sarasola llegó a la compañía en su momento de eclosión, vamos, casi cuando rompió la cáscara, y desde su posición como Director Comercial de Cupra en España tiene la suerte, como él mismo reconoce, de estar viviendo desde dentro una de las experiencias más apasionantes de la historia del mundo del automóvil. Lo entrevistamos en exclusiva en Prensa Ibérica en el arranque de un año que promete emociones fuertes.

- ¿Podemos decir que Cupra es ya una marca consolidada?

-Si algún actor destacado ha habido en los últimos años en Europa, éste ha sido Cupra. Ceo que Cupra ha cuestionado sin duda el status quo. Y ha hecho un planteamiento diferente como marca en todos los ámbitos. Desde un punto de vista de producto y también desde un punto de vista de marketing y de comunicación. Aunque era un sector maduro donde parecía que todo estaba inventado, Cupra ha demostrado que no hay nada imposible. Todo se puede hacer si realmente tenemos una dirección clara, unos objetivos ambiciosos. Y de alguna forma ,en el cómo, ya que buscamos soluciones alternativas.

El éxito ha llegado por posicionar Cupra de una forma clara, rotunda y sobre todo muy rápida. Sabes perfectamente lo que se tarda en dar a conocer una marca, en posicionar una marca. Y de alguna forma pienso que lo que se ha hecho mejor ha sido la rapidez y cla ontundencia con la que se ha posicionado en el panorama europeo. Desde que nació Cupra, han pasado unos cuantos años ya, estamos en un momento en que podemos empezar a valorar el rendimiento de la marca.

- ¿Hasta dónde estará desarrollando Cupra su despegue? ¿Estáis en fase de crucero?

- Estamos en un entorno muy dinámico y complejo. 2025 va a ser un año muy difícil para el sector con todos los retos que afrontamos los fabricantes, pero en Cupra estamos preparados. El Terramar y el Tavascan demuestran que somos una marca más madura, ya con siete modelos en el mercado, que nos permiten seguir creciendo. Estamos constantemente en un impulso.

- A nivel tecnológico estáis en un nivel superior dentro de lo que es el grupo. ¿Creéis que todavía tenéis más margen de crecimiento a nivel tecnológico?

- Sin duda. Yo creo que uno de los retos de transformación del sector es justamente en este ámbito, el de la tecnología. Siempre nos gusta ser los primeros en probar cosas, en buscar alternativas, en analizar escenarios. Y en el campo tecnológico es donde creo que los fabricantes europeos tenemos el reto más importante. Otro de los secretos de Cupra es que no hay miedo al error. Es decir, somos atrevidos, somos provocadores y lo intentamos todo. Y no hay que pedir permiso. Preferimos pedir perdón que permiso.En ese sentido de que tú tienes que adaptarte constantemente a los cambios, me gustaría preguntarte por las normativas.

- ¿Crees que han ayudado al sector o realmente lo están lastrando?

- Desde mi posición como Director Comercial de Cupra España, pienso que las normativas hay verlas como un hecho que nos viene dado. Discutir una normativa o una legislación. que nos pueda gustar más o menos, no sirve para aportar soluciones. Hay que buscar las herramientas, las palancas y las acciones para jugar este marco normativo de la mejor forma posible y al final ganar el partido.

- ¿Y dónde ha pillado ese aspecto normativo a la compañía? ¿Tenéis capacidad de reacción? ¿Se complica mucho el tema del apostar solo por la electrificación, que era la idea inicial? ¿Se ralentiza un poco?

- Cupra, al final, tiene una ventaja respecto a otros fabricantes históricos, y es que ya nace desde un inicio como una marca dirigida a amantes del automóvil y la conducción en la era de la electrificación. Nuestro ADN combina movilidad sostenible, prestaciones deportivas, dentro de esta era de la electrificación. Tenemos muy interiorizadas estas reglas del juego. Estamos cumpliendo nuestros objetivos. En España, si sumamos los PHEV y los eléctricos,tenemos el doble de cuota que en el total del mercado.

De hecho Cupra, en España, si sumamos los mercados electrificados, es decir PHEV y BEV, estamos dentro del top 5. Cupra ha sido la segunda marca del mercado español en ventas en híbridos enchufables, y el Formentor el cuarto modelo más vendido en este segmento.

- Hablas de híbrido enchufable y de eléctricos. ¿No podríamos ver en Cupra híbridos convencionales?

- De hecho el concepto de híbrido es bastante amplio. Tenemos también los Mild Hybrid, tanto en la gama León y recientemente con el nuevo Formentor también, y por supuesto también el Terramar, nuestro último lanzamiento, con versiones híbridas ligeras. Sobre los híbridos (no enchufables), pues por supuesto que estaremos abiertos a todas las tendencias del mercado, y si vemos que tiene un potencial, nunca descartamos ninguna tecnología. Pero me gustaría destacar que hoy en día ofrecemos todas las tecnologías. Cupra ha madurado como marca, tenemos un portafolio de producto amplio, y ofrecemos gasolina, diésel, híbridos ligeros, híbridos enchufables con autonomía extendida de más de 100 km de autonomía y también 100% eléctricos.

- ¿Me has hablado de diesel?

- El diésel no está proscrito. El diésel sigue siendo una alternativa tecnológica que para determinados tipos de clientes, como pueden ser flotas, todavía tiene su peso residual. Comparado con hace unos años, lógicamente, pues nada que ver. Pero todavía tiene, especialmente en el campo de las flotas, un peso importante. El total está por el 10%.

- ¿Tenemos el mercado que queremos o tenemos el mercado que hay

- Tenemos el mercado que hay. Esto es como lo de la legislación. Es una premisa que nos viene dada. Probablemente el mercado para este año 2025, en clave española, creo que será un mercado con un ligero crecimiento, pero no esperamos grandes sorpresas.

- Entiendo que ese ligero crecimiento viene provocado también por lo que es lo que hay con el tema normativo del CAFE...

- Correcto. Al final, hay un aspecto en España fundamental ligado con el tema de la transformación y la electrificación. Dependemos en gran parte de qué tipo de medidas urgentes ponga en marcha el Gobierno y que, de alguna forma, todos los agentes estamos reclamando. De momento ha habido una ampliación del plan MOVES hasta el mes de junio. Es cierto que los fondos se están agotando y probablemente habrá una ampliación de la dotación presupuestaria, pero sí que lo que de alguna forma necesitamos es una renovación del plan de incentivos muy focalizado, pensando en el cliente, en que sea fácil para él y que esas ayudas probablemente se puedan disfrutar en el momento de la compra y no a través de peticiones de ayudas con periodos de recuperación o de cobro mucho más dilatados en el tiempo.

- ¿Cómo os puede repercutir el CAFE a vosotros como compañía?

- Lo que nos obliga realmente es a adaptarnos a estrategias comerciales, a focalizarnos en lo que es nuestra gama electrificada. Creo que tenemos un punto de partida potente porque tenemos el producto y tenemos una red entrenada y preparada. Debemos explotar al máximo estas capacidades de la red y las bondades de nuestros productos para seguir creciendo en este segmento del mercado.

- ¿Cómo fue 2024?

- Fue un año récord. Los récords están para romperse. Que es lo que hacemos año a año. Una vez más, sigue batiendo récords. En total, a nivel global, hemos entregado más de 248.000 Cupras en el mundo, con un incremento del 7,5%6.000. Y en España, hemos superado la barrera de los 22.000 coches con un crecimiento alrededor de un 15%, que básicamente es duplicar el crecimiento del mercado. Y esto prácticamente sin contar el Terramar todavía. Sí, porque la contribución del Terramar aún es muy pequeña, porque estamos en fase de lanzamiento.

- ¿No crees que sería mejor tomar el ejemplo de los países donde la electrificación ha crecido muchísimo, como Noruega, en el cual llevan un plan constante en el tiempo, desde hace mucho tiempo, que no ha variado como nosotros que estamos haciendo como picos y valles y picos y valles?

- Totalmente. Es una reivindicación clara del sector, y es que necesitamos un plan estable con unas condiciones fáciles para el cliente, para la red de concesionarios y para los fabricantes, y que enfoquemos los recursos en realmente transformar nuestro sector. Está claro que los fabricantes hemos hecho los deberes, no solo a nosotros. Creo que todos los grandes grupos están haciendo un esfuerzo importantísimo en lanzar y cada vez hacer más accesibles los vehículos electrificados, pero por otro lado también necesitamos ese apoyo adicional. Un plan estable y realmente efectivo, por parte del gobierno, que fomente tanto lo que sería la adquisición de los vehículos.

- ¿Solo ayudas del Gobierno?

- Hay una variable muy importante que tú comentabas, estos países que de alguna forma nos sirven como referencia, y es la infraestructura de carga. Es cierto que este año la infraestructura de recarga de acceso público ha crecido un 32%. Para el mercado que tenemos de eléctricos está bien. Pero todavía podría crecer mucho más. Estamos hablando de unos 40.000 puntos que funcionan, pero realmente hay más de 50.000 puntos de recarga instalados.Tenemos un 22,8% de los puntos que no están operativos, y creo que es algo que no nos podemos permitir si queremos realmente transformar y que este mercado coja la velocidad de nuestros vecinos en cuanto a la electrificación.

- ¿Pero no crees que es más preocupante en ese casi 23%, que no estén operativos por razones burocráticas que por razones técnicas, burocráticas?

-Correcto. A eso me refiero. Al final lo que no puede ser es que tarden muchos meses en hacer operativo un punto de recarga. Y que además de ese porcentaje que queda pendiente, un alto porcentaje son puntos de carga ultra rápida, porque son los que están creciendo más en proporción a lo mismo. ¿Tampoco los necesitas inmediatamente? No, lo que pasa es que se han duplicado respecto al año pasado, pero claro, solo son el 8% de la red.

- Pero la electrificación parecía fácil

- Bueno. También es cierto que, y prefiero ponerme en el aspecto positivo de la historia de la electrificación, ahora mismo conduzco un Tavascan, no tengo punto de carga en casa. Cargo solo en la oficina o cuando viajo. La verdad es que he hecho trayectos y viajes y no me he encontrado con ningún problema. Es un tema de planificar y organizarse. Y la verdad es que se puede viajar en eléctrico por España.

- ¿El coche eléctrico es la clave del futuro?

- Trabajamos absolutamente en esa dirección. Pero también debemos ser capaces de pensar que en 2025, aún no tiene por qué ser la mejor solución para todo el mundo. Y según para qué uso y para qué momentos. Nos estamos transformando para ese futuro que comentas. Aparte de nuestros productos, tenemos dos proyectos en la red de concesionarios ahora mismo que tienen que ver, por un lado, la instalación de puntos de recarga rápida en la red de concesionarios de Cupra, y por el otro hay un proyecto para que los concesionarios se certifiquen como cero emisiones. Creo que también es importante incidir en que no estamos solos. Hemos hecho muy bien nuestros deberes a nivel de producto y a nivel comercial, pero pienso que gran parte del éxito llegará gracias a una buena red de ventas.

- Va a llegar más tarde que pronto un Cupra Raval. ¿Podríamos tener algún modelo más hacia abajo buscando un modelo más urbano todavía?

- El Raval nos permite, de alguna forma, acceder a un tipo de cliente que hasta ahora no accedíamos con Cupra, un cliente que busca un coche más pequeño más urbano y más accesible y a la vez nos permite buscar volumen a nivel de electrificación y ganar también en economías de escala. Es un recurso inversor muy importante en cuanto a la transformación de la fábrica de Martorell. Tenemos el tema de la fábrica de baterías ensamblaje, etc. Y el Raval es el que tiene que marcar ese punto de inflexión. Pensamos que el potencial de un modelo más urbano sería limitado, pero como siempre estamos observantes a cualquier tendencia en mercado, si hay proyectos interesantes que llegan se puede evaluar. Pero a día de hoy no tiene mucho sentido apostar por ello.

- ¿Qué papel te va a jugar el mercado particular el próximo año en Cupra y qué papel crees que te puede jugar el de flotas? ¿Es un papel equilibrado?

- Una granparte de nuestras ventas son flotas, pero es importante destacar que lo que tradicionalmente hablábamos del mercado de flotas ahora está cada vez está más fragmentado. Hay una tipología de clientes muy diferente. Por un lado estaríamos hablando de las grandes flotas de compañías que tienen más de 50 coches en su compañía hasta 25 y luego hay pequeñas y medianas empresas o incluso autónomos que estas sí que tienen de alguna forma un comportamiento más parecido al del cliente particular.

También vemos que a través de la fórmula del renting, en los últimos años, ha habido un trasvase de ese cliente particular que adquiría el coche en propiedad. Ahora ha virado porque le da flexibilidad le da una serie de servicios añadidos. De alguna forma le quita preocupaciones al cliente en cuanto a la movilidad, sobre todo en un entorno de transformación, donde muchas veces la gente no sabe qué comprar desde un punto de vista de tecnología y sobre todo también en momentos de la vida donde las necesidades futuras probablemente son diferentes de las actuales pues, oye, tienes familia, tienes hijos, tienes que tener una fórmula muy interesante.

- Hay un tema candente con China. Vosotros ya habéis dicho que no tocaréis el precio del Tavascan pese a los aranceles que propone la UE. ¿Eres partidario de esos aranceles?

- Llegan para intentar parar una competencia llamada ‘desleal’, pero lo que habría que buscar son unas reglas estables para todo el mundo, que es lo que parece que no existe. Yo creo que los esfuerzos hay que centrarlos en tener productos competitivos, en trabajar de forma eficiencia y al final en ser más competitivo, más allá de medidas o de frenos. Hay que mirarse a uno mismo, con el ADN Cupra, y siempre ir un paso más allá.

- ¿Qué te preocupa de las marcas chinas? ¿O no te preocupa nada? ¿En España?

- Más que preocupación, yo hablaría de respeto. Yo creo que cualquier iniciativa en el mercado hay que estudiarla, hay que atenderla. Yo creo que están entrando con fuerza, con velocidad.Están entrando muchas marcas, probablemente yo vea un escenario donde funcionen algunas con producto muy competitivo, y hay otras que caerán en un mero experimento.

-El Terramar viene de ser finalista del Car Of The Year. ¿Es un modelo clave para la marca?

- Es un coche crucial. Es muy importante ser finalista por tercera vez, para una marca joven como es Cupra. Nos da una gran confianza su aceptación de cara a la llegada del nuevo Raval.

- ¿Confías más en Terramar que en Tavascan a nivel de volumen de mercado?

- En España tiene mayor potencial el Terramar que el Tavascan, sin ningún tipo de duda. O sea, el Terramar tiene que ser el vector de crecimiento de Cupra en el 2025. Está destinado a ser un superventas ¿Por qué? Uno, porque entra en el segmento de mercado más grande, el de los subcompactos. Dos, porque lo tiene todo, tiene la gama de motores, tiene híbridos ligeros, tiene híbridos enchufables de altas prestaciones y autonomías de más de 100 km. Tiene motorizaciones de gasolina potentes, tiene diseño Cupra y tiene el ADN de Cupra. A su vez , estamos ante un coche muy racional. Y esto nos permite acceder a un grupo de clientes que hasta ahora no encontraban eso en Cupra y no nos consideraba.